Não saber como fazer promoções pode levar um restaurante a falência.
É fácil se acostumar a fazer promoções agressivas e descontos para ver a casa cheia, normalmente os clientes respondem bem a essas estratégias e de fato você vê claramente um aumento no movimento do negócio, mas será que atender mais pessoas significa ganhar mais dinheiro?
Não me entenda mal, não quero que você fique com a impressão que todo desconto ou promoção é ruim, o problema está em como ela é feita. É preciso saber a hora certa, a quantidade certa e ainda a frequência certa, caso contrário você pode mandar as mensagens erradas para o seu cliente.
Fazer promoção toda hora pode parecer para o seu cliente que você está desesperado ou que a casa está sempre muito vazia, pode também passar para o cliente que o seus produtos não são muito bons, pois se estão sempre com descontos quer dizer que não valem tudo aquilo que diz ser o valor original. Nenhuma dessas situações são favoráveis ao restaurante pois o cliente pode perceber esse padrão e simplesmente esperar para ir no seu estabelecimento somente quando tiver o desconto, pois ele tem certeza que logo mais ele vai aparecer.
O que é preciso saber antes mesmo de pensar em fazer uma promoção
Primeiro de tudo você tem que saber os seus números. Saber seus números significa saber quais são seus custos fixos aqueles que não mudam quer você venda alguma coisa ou não, e os seus custos variáveis que são aqueles que variam de acordo com as suas vendas.
Com os dados em mãos você tem que saber se você está atingindo o seu ponto de equilíbrio ou não, isso é muito importante! O ponto de equilíbrio ou break even é aquele número “mágico” de faturamento onde o negócio não dá mais prejuízo, ou seja, digamos que o seu ponto de equilíbrio seja R$ 50.000,00 quer dizer que se você faturar esses 50 mil vai gastar 50 mil pagando todas as contas do mês e fechar o caixa com nada na conta.
Para fazer qualquer tipo de promoção é muito importante que você pelo menos esteja atingindo o seu ponto de equilíbrio, sendo que o ideal é que você já tenha passado esse ponto.
Toda e qualquer ação de marketing (promoções são ações de marketing) servem para melhorar o desempenho. Se o seu negócio não se sustenta sem a promoção, então primeiro você deve rever o seu plano de negócios pois algo de errado está acontecendo, seja seu ticket médio, tamanho do negócio, localização, aluguel, etc. Todo negócio deve pelo menos por si só atingir seu ponto de equilíbrio sem depender das promoções.
Sabendo se você está, digamos, qualificado para fazer uma promoção vamos pensar em qual estratégia é melhor seguir para isso você precisa...
Definir um OBJETIVO!
Eu sei, parece besta, mas é verdade: muitos restaurantes fazem promoção com base no que os outros estabelecimentos estão fazendo, sem parar para avaliar o que de fato EU preciso no MEU negócio. Os objetivos mais comuns são:
- Aumentar faturamento ou aumentar ticket
- Ocupar mesas vazias ou horários de pouco movimento
- Fidelizar clientes
- Trazer clientes novos
Agora já começa a ficar claro o porque deste planejamento todo né? Veja que dependendo do objetivo, talvez o desconto não seja a melhor ideia. Na verdade, eu sou um pouco contra essa noção que tudo precisa ter um desconto, eu prefiro muito mais a ideia de agregar valor, ou seja, uma noção em você está somando algo para o cliente ao invés de subtrair
Como isso funciona? Nós sabemos que as grandes redes fazem descontos agressivos porque eles geram muito volume para negociar valores com os fornecedores. Ainda assim eles precisam aliar esses descontos com outras técnicas de upsell para fazer valer a visita do cliente no restaurante. Como fazem vendendo 2 lanches por R$15 e mais a refrigerante e a batata por R$8. Grandes redes são grandes! Pasmem, eles têm muita força para negociar preço com os fornecedores.
E para os restaurantes independentes, o que fazer? Sabendo os seus custos, você sabe quais pratos seus tem os menores custos, você sabe que quando o cliente entra pela porta o prato principal já está vendido, você não precisa convencer o cliente de comprar isso, mas você pode oferecer uma entrada de graça ou por um preço muito menor. Sobremesas também funcionam bem, assim como um cafezinho ou uma bebida. Você escolhe!
Assim você estará agregando valor, criando uma experiência para o seu cliente. Isso serve tanto para fidelizar quanto para aumentar ticket médio, dependendo da forma que você fizer.
Tenha uma régua de resultados!
Depois que você tiver o seu objetivo definido e a sua estratégia escolhida que melhor atinge o seu objetivo é hora de medir os resultados, seja digital ou um pedaço de papel. Você precisa saber quantas pessoas vieram pela promoção, quantas já conheciam o seu negócio antes e o quanto de dinheiro “extra” essa ação gerou.
Você já deve ter percebido que esse negócio de fazer promoção precisa de algum carinho e atenção e não deve ser feito sem algumas considerações, também deve perceber que se você perder o controle pode até estar perdendo mais dinheiro do que ganhando.
Essa última dica vale ouro – aproveite a oportunidade da promoção para coletar dados dos seus clientes como nome, telefone, e-mail, data de aniversário, aniversário das crianças, do casamento, enfim alguma coisa! Dessa forma você consegue aproveitar as pessoas que já conhecem seu negócio voltem a gastar de forma natural sem a necessidade de promoções, pois você pode construir nos seus clientes um senso de comunidade com o seu negócio mantendo uma comunicação frequente sem ficar perturbando a todo momento.
Aproveite essas dicas para poder implementar no seu negócio e colher os resultados!
* Por Luiz Filipe Jacob, embaixador da Fispal Food Service, colunista da Fispal Food Digital e Especialista em Gestão de Restaurantes.
