Diante da retomada do crescimento e da competitividade cada vez maior do mercado de alimentos e bebidas, os profissionais de vendas – sejam eles vendedores ou gestores – precisam investir em técnicas e metodologias para atingir a tão desejada alta performance. E é exatamente aí que o coaching exerce um papel fundamental.
No âmbito da indústria, as vendas acontecem indo a campo, além de envolverem um número grande de pessoas, com objetivos diferentes, o que exige do vendedor não só uma fundamentação técnica, mas, sobretudo, uma capacidade de se moldar ao mercado e de entender às necessidades de cada parte envolvida em um processo de venda.
“A grande preocupação está relacionada, agora, ao entendimento de como os clientes percebem suas próprias necessidades e de como imaginam resolvê-las, já que eles possuem mais opções de escolha e sabem tanto sobre o produto/serviço que está sendo vendido quanto o vendedor”, explica José Aquino é consultor e treinador do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).
E é exatamente neste contexto que o coaching se torna importante para que os vendedores profissionais desenvolvam as oito grandes competências da alta performance: disciplina, comunicação, criatividade, capacidade investigativa, adaptabilidade, empatia, networking e tenacidade comercial. Cada pessoa tem, por característica, algumas dessas competências mais desenvolvidas do que outras, no entanto, é importante que cada uma conheça os próprios pontos fortes e os fracos para atingir melhores resultados.
Passar por um bom processo de coaching em vendas permite que o profissional desenvolva sua capacidade de ser um verdadeiro consultor, compreendendo o que cada pessoa necessita e valoriza. “O coaching vai olhar os objetivos da equipe de vendas na indústria, em termos de números e de comportamento, identificando falhas e analisando as competências individuais de cada vendedor para, então, traçar um plano de desenvolvimento técnico e comportamental”, resume o especialista.
Além disso, vai acompanhar o responsável pelas vendas no dia a dia para direcioná-los no seu trabalho na indústria em um processo que dura cerca de três meses. “Isso porque o nosso cérebro precisa de 20 dias para absorver uma coisa nova e de 60 a 70 dias para ‘ficar no automático’”, afirma José Aquino.
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